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Mehr Verkäufe trotz geringeren Werbebudgets?

Grundsätzlich gibt es zwei verschiedene Strategien, um die Anzahl der Verkäufe zu steigern. Entweder mehr neue Kunden zu gewinnen oder öfter Bestandskunden wieder anzusprechen. Vor allem im E-Commerce setzen die meisten Händler darauf, möglichst viele neue Kunden zu akquirieren und geben hierfür immer mehr Geld für Marketing aus. Aber was, wenn man mit einem geringeren Werbebudget trotzdem mehr verkaufen könnte?

Kundenbindung effektiver als Akquise

Ökonomisch betrachtet sind Neukunden fünfmal teurer als Bestandskunden. Daher lohnt es sich mehr, Bestandskunden gezielt anzusprechen, anstatt immer mehr Geld ins Marketing zu stecken, sobald ein solider Kundenstamm aufgebaut worden ist.

Marketing können viele, aber gutes Marketing ist auch teuer. Kundenbindung ist dagegen günstig und erfordert, dem Kunden regelmäßig Wertschätzung zu zeigen. Die Kundenbeziehung sollte nicht mit dem Rechnungsversand enden. Stattdessen beginnt hier erst die Kundenbindung – mit Fingerspitzengefühl. Ein regelmäßiger, aufdringlicher Newsletter ist ebenso ungebeten wie aggressives Retargeting mit Bannern, die einen Kunden durch das ganze Internet verfolgen.

Ein erster Schritt ist, den Kunden im eigenen CRM- und Rechnungssystem nicht aus den Augen zu verlieren. Das erlaubt es im Nachhinein immer wieder nachvollziehen zu können, wann das Unternehmen das erste Mal Kontakt zu einem Kunden aufbauen konnte, was verkauft worden ist, wie Kundengespräche abgelaufen sind oder mit welchen Fragen sich ein Kunde an das Unternehmen gewendet hat. Mit diesen Informationen können persönliche Anschreiben entworfen werden, wenn man diesem Kunden wieder etwas anbieten kann, dass diesen ganz gezielt ansprechen kann.

Die gezielte Kundenansprache ist der Schlüssel zum Erfolg – und um hier den Überblick zu behalten braucht es die passende Datenbank. Niemand interessiert sich noch für generische Newsletter mit tausenden Adressaten. Wenn aus dem Betreff allerdings schon hervorgeht, dass das Unternehmen die Interessen des Kunden kennt und diese ansprechen möchte, werden Kunden hellhörig.

Anstelle viel Geld in Marketing zu stecken, hohe Cost-per-Click Preise zu bezahlen und die Reichweite des Unternehmens immer weiter zu steigern, lohnt es sich viel eher, bestehenden Kunden individuelle Angebote zu erstellen. Solche Angebote sind nicht wesentlich zeitaufwendiger, zeigen dem Kunden die Wertschätzung des Unternehmens und höchstwahrscheinlich deutlich erfolgreicher als Massenmarketing.

Was sind die Vorteile von gelungener Kundenbindung?

Nicht nur das Marketing für Bestandskunden ist günstiger und effektiver – Bestandskunden sind erfahrungsgemäß auch die besseren Kunden. Ein ganz wichtiger Punkt: Kunden die von einem Unternehmen überzeugt sind, begeben sich seltener auf Schnäppchenjagd. Neukunden lassen sich vor allem durch Angebote locken, während Bestandskunden bereit sind, höhere Preise zu bezahlen, wenn sie erstmal gute Erfahrungen mit einem Unternehmen gemacht haben.

Denn bei Bestandskunden zeigt sich eine niedrigere Preissensibilität – sie legen mehr Wert auf Vertrauen und die Qualität des Produkts oder der Dienstleistung. So lässt sich auch der Umsatz steigern und die Arbeit für die Kundenbindung zahlt sich doppelt aus. Je länger Kunden gebunden werden können, desto besser kann man als Unternehmer seine Kunden ansprechen und ihnen das richtige Produkt verkaufen: Man weiß mit der Zeit genau, was die eigenen Kunden wollen.

Bestandskunden sind kostenlose Werbepartner! Ein Kunde, der von einem Unternehmen so überzeugt, ist das er dort immer wieder einkauft, wird dieses Unternehmen auch weiterempfehlen. Und kein Werbemittel in der Offline- und Online-Welt ist so effektiv wie Mundpropaganda.Hier